Começar um e-commerce B2B é um grande empreendimento que, certamente, requer planejamento e execução cuidadosos. Por isso, vamos apresentar neste post perguntas que você precisa responder para começar um e-commerce B2B rumo ao sucesso.
Quais são as principais diferenças entre administrar um e-commerce B2B ou B2C
Primeiramente, os mercados-alvo são as principais diferenças. Enquanto o B2B comercializa e vende para outras empresas por meio de tomadores de decisão internos ou equipes de compras, o B2C vende para consumidores individuais.
Público-alvo
O e-commerce B2B certamente têm como alvo outras empresas, organizações ou instituições. Esses compradores estão procurando produtos ou serviços que possam ajudá-los a operar de forma mais eficiente ou atender melhor seus próprios clientes. No entanto, esses compradores não são necessariamente usuários finais B2B e podem ser compradores intermediários.
Por outro lado, as lojas B2C têm como alvo consumidores individuais. Esses clientes estão procurando produtos ou serviços para uso pessoal, motivados principalmente por preferências, necessidades e desejos pessoais.
E-commerce B2B – Base de clientes
Tamanho: normalmente, menos clientes, mas maiores, em comparação ao B2C.
Processo de tomada de decisão: mais complexo, envolvendo múltiplas partes interessadas.
Valor de compra: geralmente valores de transação mais altos.
Construção de relacionamentos: essencial para parcerias de longo prazo.
E-commerce B2B – Exemplos de clientes
- Fabricantes
- Atacadistas
- Varejistas
- Agências governamentais
- Escolas
- Hospitais
E-commerce B2C – Base de clientes
Tamanho: geralmente, base de clientes maior.
Processo de tomada de decisão: geralmente decisões individuais ou de pequenas famílias.
Valor de compra: valores médios de transação menores.
Aquisição de clientes: foco em atingir um público amplo.
E-commerce B2C – Exemplos de clientes
- Indivíduos
- Famílias
- Estudantes
- Aposentados
Gestão de relacionamento
No e-commerce B2B, as empresas, com efeito, investem na construção de relacionamentos fortes e de longo prazo com seus clientes. Isso, por sua vez, geralmente envolve serviço personalizado, gerentes de conta dedicados e comunicação regular.
Em contraste com o B2B, o gerenciamento de relacionamento no B2C foca na satisfação e fidelidade do cliente. Embora o serviço personalizado seja importante, a ênfase está em criar uma experiência positiva por meio de marketing, atendimento ao cliente e programas de fidelidade.
Termos de pagamento
No B2B, os termos de pagamento são geralmente mais flexíveis e variados. Por exemplo, termos comuns incluem 30, 60 ou 90 dias, permitindo que as empresas paguem faturas dentro de um período especificado. Outros termos, como pagamentos antecipados ou planos de parcelamento, também podem ser usados.
No B2C, no entanto, os termos de pagamento são diretos e imediatos. Os consumidores, em geral, pagam no ponto de venda usando métodos como cartões de crédito, cartões de débito ou carteiras digitais.
Qual é o problema específico que seus produtos resolvem? Quem são seus clientes-alvo?
A fim de obter sucesso ao iniciar um e-commerce B2B, é crucial identificar a solução fornecida pelos seus produtos e seu cliente-alvo. Por isso, você deve, inicialmente, identificar um ponto problemático ou problema específico em um setor específico. Com isso em mente, você projeta ou fornece um produto ou uma linha de produtos para resolver esse problema para empresas nesse campo.
Lista de perguntas para ajudar a identificar um problema:
- Qual setor ou setores você está almejando?
- Quais são as principais tendências do setor?
- Quais são os principais players e seus modelos de negócios neste setor?
- Quais são as reclamações mais frequentes dos clientes?
- Quais são os desafios mais comuns enfrentados pelas empresas deste setor?
- Quem é afetado por esse problema?
- Quais são as soluções atuais para esse problema?
- Quais são os principais recursos que uma nova solução deve ter?
- Como a tecnologia ou a IA podem ser aproveitadas para resolver esse problema?
- Como seu produto ou serviço oferece uma solução única?
- Qual é a estratégia de entrada no mercado?
- Como você medirá o sucesso do produto ou serviço?
Por exemplo, se você está mirando departamentos de marketing, pode resolver o problema de gerenciamento ineficaz de leads. Assim, definir seu cliente ideal ou criar uma persona de comprador ajudará você a personalizar sua oferta e mensagem.
Como identificar públicos-alvo para o e-commerce B2B:
- Qual é o setor deles?
- Qual é o papel deles dentro da empresa?
- Qual é o nível de antiguidade que eles ocupam?
- Qual é o processo de compras da empresa?
- Onde fica a localização deles?
- Quais plataformas de mídia social eles utilizam?
- Quais são os principais desafios?
- Com que tipo de conteúdo online eles interagem?
- Quais figuras influentes eles seguem?
- Para que tipo de empresas eles trabalham?
Como você gerencia estruturas de preços no e-commerce B2B?
Existem alguns fatores que influenciam as estratégias de preços para administrar uma loja B2B:
Custos de produção
O impacto direto no preço é evidente: o custo total de produção de um produto, incluindo matérias-primas, mão de obra e despesas de fabricação, define a linha de base para o preço. Por isso, para garantir a lucratividade, as empresas devem precificar seus produtos acima desses custos. Se os custos de produção aumentarem, os preços podem precisar ser ajustados.
Preços dos concorrentes
Entender como os concorrentes precificam seus produtos ajuda, pois, as empresas a posicionarem suas próprias ofertas. Se os concorrentes oferecem produtos similares a preços mais baixos, uma empresa, muitas vezes, precisa ajustar sua estratégia de preços para permanecer competitiva.
Valor percebido
Por exemplo, o valor percebido de um produto ou serviço influencia o quanto os clientes estão dispostos a pagar. Produtos percebidos como de alta qualidade, inovadores ou que oferecem benefícios únicos podem exigir, sem dúvida, preços mais altos.
Negociação
No contexto B2B, os preços são frequentemente negociáveis com base em fatores como volume de pedidos, duração do contrato e relacionamento com o cliente. Ou seja, oferecer preços personalizados, descontos e incentivos pode ajudar a garantir pedidos maiores e promover relacionamentos de longo prazo.
Como você lida com pedidos em grandes quantidades no e-commerce B2B?
Para gerenciar pedidos em massa de maneira eficaz, contratos bem gerenciados certamente garantem:
- Consistência de preço: os clientes podem confiar que o preço acordado permanecerá estável durante todo o projeto.
- Entrega no prazo: cumprir os cronogramas de entrega é essencial para a eficácia do projeto.
- Controle de fornecedores: os fornecedores devem monitorar de perto seus compromissos.
Como você gerencia as contas dos clientes?
Em primeiro lugar, uma boa gestão de contas de clientes anda de mãos dadas com opções de pagamento flexíveis. A gestão de clientes permite que você compreenda as necessidades, preferências e comportamento de compra dos clientes. Por isso, resulta em um melhor serviço e fidelidade a longo prazo.
O que são sistemas ERP e CRM?
Os sistemas de Enterprise Resource Planning (ERP) são plataformas de software tudo-em-um que, em resumo, centralizam dados e automatizam tarefas de rotina. Isso ajuda as lojas B2B a otimizar, reduzir erros e melhorar a eficiência.
Fatores a considerar ao escolher sistemas ERP e CRM: em resumo, o tamanho do negócio e setor são cruciais. Além disso, avalie a escalabilidade, o custo total, a segurança de dados e a reputação do fornecedor.
Fonte: E-commerce Fastlane
