Todos os anos, nessa mesma época, as empresas B2C começam a se preparar para, talvez, o dia mais importante de vendas – a Black Friday. Mas será que as empresas B2B também podem participar?
Onde Black Friday e B2B se encontram
O comércio eletrônico afeta o comportamento do comprador B2B tanto quanto o B2C, à medida que mudam para o autoatendimento digital. De acordo com a McKinsey, 2/3 dos compradores B2B preferem interações digitais ou remotas.
Por meio do uso de mercados online, um foco maior em aumentar a satisfação e uma ênfase em uma experiência personalizada do cliente, o caminho do comprador B2B não é muito diferente da jornada do cliente B2C.
Essas mudanças tornam a Black Friday – tradicionalmente um evento para B2C – possível também para B2B. Continue lendo este artigo para mergulhar na psicologia da Black Friday, como o B2B se encaixa neste cenário e algumas práticas recomendadas e erros comuns durante esta data.
A psicologia das compras na Black Friday
Os compradores adoram um desconto. As vendas acionam nossos cérebros para liberar dopamina com dicas de exclusividade na Black Friday: Desconto, Venda, Oferta, 50% de desconto. Essas ofertas anulam nosso lado racional e acionam os circuitos de recompensa em nosso cérebro.
A escassez e a prova social também nos influenciam. FOMO (Fear of Missing Out ou Medo de Perder) não é apenas perder um show, mas também quando ignoramos muita coisa. Instintos humanos fundamentais – para melhor ou para pior – garantem que a Black Friday e a Cyber Monday também sejam capazes de explorar os instintos dos compradores B2B.
As empresas B2B devem vender na Black Friday e na Cyber Monday?
Saber o que está em jogo e como os clientes pensam sobre a Black Friday não é suficiente. As empresas B2B ainda precisam julgar a posição de sua empresa no mercado durante as vendas e avaliar o comportamento recente do seu cliente, onde muitos anseiam por uma experiência de compra que se assemelhe mais ao B2C.
As empresas B2B que se beneficiam dessa mudança de comportamento são aquelas que realizam negócios com bens de consumo B2C e produtos de varejo. Alguns exemplos B2B incluem a venda para pintores, eletricistas, compradores de material de escritório, varejistas, restaurantes, hotéis, entre outros. Se os clientes de um comerciante B2B tiverem uma campanha de marketing da Black Friday em execução, eles também poderão executar campanhas.
Ainda assim, algumas áreas B2B são melhores que outras para as vendas da Black Friday, e as empresas precisam pensar nisso antes de investir seus recursos em uma campanha de marketing. Vejamos alguns exemplos das empresas que se encaixam e das que não se encaixam.
Não se encaixam na Black Friday B2B
Produtos que resolvem uma necessidade específica em um determinado momento não se encaixam na Black Friday. Peças de máquina sobressalentes se encaixam nessa categoria – ninguém está procurando peças de reposição para máquinas em pleno funcionamento na Black Friday.
Depois, existem soluções B2B mais complexas, que exigem que uma série de indivíduos em uma empresa dê um sinal de positivo ou negativo. De acordo com o Gartner, são necessários de 6 a 10 tomadores de decisão para aprovar uma solução B2B complexa. Com uma jornada de compra tão longa, é garantido que 10 líderes B2B não estarão sentados na frente do mesmo monitor na Black Friday, atualizando páginas de produtos B2B.
Por fim, os serviços B2B não escaláveis não se traduzem bem na maior venda do ano, pois sua experiência finita se esgota rapidamente.
Um ótimo encaixe para Black Friday B2B
A melhor aposta para a execução de uma campanha de marketing da Black Friday é se as empresas B2B venderem para empresas de vários setores: bens de consumo rápido, moda, serviços públicos, equipamentos de escritório e bens de consumo. Em suma, as empresas B2C que oferecem produtos fáceis de comprar são uma ótima opção para a Black Friday.
O comércio eletrônico pode ajudar ainda mais as empresas usando o comportamento B2B para vender produtos repetidos rapidamente na Black Friday. Na verdade, apenas 15% dos usuários B2B querem falar com um representante de vendas sobre compras repetidas, de acordo com a McKinsey. Isso significa que focar em itens B2B de baixo custo pode levar a mais vendas neste período.
03 dicas para uma campanha de marketing B2B na Black Friday
Se você decidir participar da Black Friday 2022, pode garantir seu sucesso seguindo estas três dicas:
1 – Unificar campanhas em canais físicos (representantes de vendas, workshops) e canais digitais
Considere os canais relevantes para executar uma campanha de marketing da Black Friday. Primeiro, onde estão localizados os clientes em potencial? Vai acontecer tanto na loja quanto online quanto física, ou apenas online? Isso significa fornecer vários ativos que diferem com base no canal e garante que eles ainda ofereçam uma mensagem unificada.
2 – Comece pequeno, aprenda e torne-o maior no próximo ano
Primeiro, certifique-se de fazer uma retrospectiva adequada e documentá-la com antecedência – isso economiza tempo e diminui o estresse para o ano seguinte. Em segundo lugar, as empresas podem escolher o escopo de sua campanha, e isso é especialmente relevante se estiverem experimentando a Black Friday pela primeira vez.
Acima de tudo, todas as empresas envolvidas na Black Friday podem reduzir o estresse iniciando a preparação em Julho ou Agosto. Aqui estão algumas dicas a considerar com base no ano anterior (caso sua empresa já tenha participado):
- Qual é o melhor momento para lançar a campanha de marketing?
- Quais mensagens promocionais funcionaram melhor?
- Quais produtos estavam gerando o interesse e as vendas do cliente?
As empresas que têm sucesso ano após ano na Black Friday e na Cyber Monday reservam um tempo para realizar um post-mortem. Aproveite as semanas seguintes à Black Friday – enquanto o evento ainda está fresco – para avaliar o desempenho geral, as deficiências e as vitórias para continuar melhorando no futuro.
3 – Monte um plano sólido
Além de aprender com as experiências anteriores da Black Friday, as empresas também podem acessar as melhores práticas coletadas de outros setores. Na Trezo, ajudamos grandes marcas a ter sucesso na Black Friday.
Usando ofertas e promoções por tempo limitado da Black Friday
As empresas B2B também podem explorar a psicologia da Black Friday. Ofertas por tempo limitado – tanto em quantidade quanto em tempo – criam um senso de urgência. Por exemplo, eles podem oferecer aos clientes a chance de receber um preço com desconto se sua cesta de compras exceder um determinado valor.
Promoções de hora em hora também aumentam o entusiasmo em torno dos produtos. Novamente, B2B e B2C estão se fundindo. Então, por que não aproveitar a mentalidade da Black Friday executando uma promoção que oferece produtos com desconto por tempo limitado?
Erros comuns na Black Friday
Pode ser um desafio atingir a marca na Black Friday e na Cyber Monday. Aqui estão alguns erros importantes a serem evitados na Black Friday.
1 – Estoque Exagerado
Evitar a venda excessiva de estoque requer observar os registros históricos de vendas do passado e associá-los à popularidade atual e às mudanças do mercado. Primeiro, forme um plano de contingência se os estoques acabarem.
Aqui estão algumas coisas a considerar e verificar com antecedência:
- Identificar movimento de estoque no local: quanto tempo um item fica em uma cesta? Com que rapidez o estoque sai do sistema?
- Audite os níveis de estoque para 100% de confiança – avalie o mais próximo possível da Black Friday para evitar clientes decepcionados e frustrados.
- Decida se deseja ajustar os preços especiais no dia.
- Considere a porcentagem esperada de estoque.
- Especifique se as quantidades de estoque devem ser ajustadas no dia. Nota: Evite limpar o cache para garantir a estabilidade no local.
Seguindo esse conselho, as empresas poderão evitar vender demais itens e decepcionar seus clientes.
2 – Campanhas B2B da Black Friday devem inspirar ação
As ofertas da Black Friday devem ofuscar as ofertas de campanha trimestrais ou mensais. Para B2B, a Black Friday pode fazer mais do que oferecer preços baixos. Por exemplo, os comerciantes podem oferecer uma garantia estendida em um produto, ou os clientes podem até comprar um serviço para obter um desconto em outro. Há espaço para criatividade para atrair clientes para ofertas, mas as ofertas precisam inspirar os clientes a fazer uma compra.
3 – Não dar atenção para as entregas
Com o aumento das vendas durante o período da Black Friday, apostar em reforços para as entregas pode ser a solução para evitar atrasos e reclamações dos consumidores. Alinhar os esforços de venda com a capacidade logística disponível pode evitar maiores problemas, como vender produtos que não estão disponíveis ou fazer promoções que não podem ser sustentadas pela logística.
As boas práticas para as entregas devem ser seguidas:
– Ter uma boa oferta de frete
– Categorizar os produtos
– Ter uma rede de parceiros logísticos de confiança.