Crescimento mais forte da receita, melhor experiência do cliente e eficiência operacional aprimorada são alguns dos principais motivos pelos quais fabricantes e distribuidores B2B estão recorrendo às plataformas de comércio eletrônico. As empresas gastarão US$ 2,2 bilhões em plataforma de e-commerce B2B em 2022 e a receita de comércio eletrônico B2B atingirá US$ 20,9 trilhões de dólares globalmente até 2027.
Em poucas palavras, mais e mais interações B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais a cada ano. 2022 é um ano maduro para a transformação digital para as indústrias. Por isso, reunimos cinco previsões de como o cenário mudará no próximo ano.
- Os fabricantes continuarão investindo em portais de compra de autoatendimento para complementar as experiências de vendas e serviços.
- Os fabricantes integrarão experiências de produtos e comércio dentro do ciclo de vida do marketing
- Os fabricantes incorporarão a funcionalidade de comércio em seus aplicativos de vendas e serviços
- Os fabricantes lançarão seus próprios mercados de comércio eletrônico, convidando parceiros e novos vendedores para alcançar seus clientes finais.
- Os fabricantes harmonizarão dados de vendas, marketing e comércio em plataformas de dados de clientes.
1. Os fabricantes continuarão investindo em portais de compra de autoatendimento para otimizar experiências de vendas e serviços
Se ainda não o fizeram, os fabricantes devem automatizar e simplificar as compras repetidas usando um portal de compras de autoatendimento. Os compradores de empresas B2B esperam que os fabricantes forneçam esse recurso. Na verdade, 70% dos tomadores de decisão B2B dizem que estão abertos a fazer novas compras totalmente self-service de mais de US$ 50.000, e 27% disseram que gastariam mais de US$ 500.000.
Esses investimentos serão justificados pela demonstração de que podem fidelizar os clientes e reduzir as ineficiências operacionais.
2. Os fabricantes integrarão experiências de produtos e comércio dentro do ciclo de vida do marketing
Até 2025, 80% de todas as interações B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais. Isso significa que quase todo o ciclo de vida de vendas e marketing, desde a descoberta, consideração e compra, acontecerá online.
Os fabricantes que priorizam o digital não podem apenas lançar sites de marca e e-commerces de forma independente. Eles devem primeiro integrar a jornada do cliente para que os usuários finais e os parceiros de canal possam interagir perfeitamente em qualquer estágio do processo. Isso permite que os fabricantes apresentem jornadas de produtos com mais frequência em experiências de marketing e geração de leads.
Essa abordagem exige que os fabricantes integrem sua experiência digital e soluções de comércio eletrônico para criar uma jornada unificada do cliente. Liderando essa transformação está o surgimento de plataformas de e-commerce Headless, capacitando as marcas a incorporar recursos de produto, promoção e compra em sua solução de gerenciamento de conteúdo.
3. Os fabricantes incorporarão a funcionalidade de comércio em seus aplicativos de vendas e serviços
Os clientes não querem desistir do representante de vendas presencial quando um novo e-commerce é lançado. Os fabricantes devem fornecer uma variedade de opções de compra, em vez de forçar seus clientes a seguir um caminho ou outro.
De acordo com um relatório da Forrester 42% das vendas B2B ainda ocorrem por meio de um representante de vendas. No entanto, outros 42% ocorrem por meio de algum canal de vendas online. As demais vendas são realizadas por meio de revendedores e televendas.
Este é o novo normal. E exigirá que os fabricantes incorporem a funcionalidade de comércio em seus aplicativos de vendas e serviços existentes, em vez de lançar experiências independentes de comércio eletrônico.
Existem vários exemplos de incorporação de funcionalidades nos processos de vendas existentes:
- Lance uma versão do seu site de comércio eletrônico para representantes de vendas com recursos adicionais, como painéis de contas de clientes, listas de requisições e pedidos em nome dos clientes.
- Treine de forma cruzada as equipes de atendimento e suporte ao cliente para utilizar os recursos de gerenciamento de pedidos em uma plataforma de e-commerce para lidar com tarefas básicas.
- Incorpore recomendações de produtos de Inteligência Artificial em aplicativos de vendas para que os vendedores recomendem produtos aos clientes.
O impacto das experiências de vendas está reduzindo tarefas, já que os vendedores geralmente ficam presos em um CRM, compartilhando status de pedidos, fazendo compras repetidas ou pesquisando registros de clientes. Isso libera um tempo precioso para que as vendas se concentrem nas atividades e contas de maior valor usando ferramentas de vendas habilitadas digitalmente.
4. Os fabricantes lançarão seus próprios mercados de e-commerce, convidando parceiros e novos vendedores para alcançar seus clientes finais.
Esta previsão é para as indústrias mais ambiciosas e inovadoras. Isso não significa que deva ser ignorado porque as vendas B2B por meio de mercados online aumentarão para US$ 4 trilhões até 2025.
Operar um mercado de comércio eletrônico permite que os fabricantes se tornem o centro de compras novas e repetidas de seus clientes finais. Também tem o potencial de interromper as estratégias de negócios existentes.
O valor de um mercado não está apenas no crescimento da receita de primeira linha. Um dos principais benefícios de operar um mercado é coletar dados primários sobre clientes finais para pesquisa de produtos, estratégia de canal, marketing e operações de vendas.
Ao operar um mercado, os fabricantes industriais podem criar um grande negócio em torno de seus produtos e clientes, permitindo um melhor controle sobre preço, promoção, parcerias de canal e retenção.
5. Os fabricantes harmonizarão os dados de vendas, marketing e comércio nas plataformas de dados do cliente
As vendas não são a única função de negócios que se integrará ao comércio eletrônico em 2022. Os líderes de marketing começarão a aproveitar a infinidade de dados de usuários, contas e pedidos que as plataformas de e-commerce fornecem em suas estratégias de plataforma de dados de clientes. De fato, 73% das empresas relatam que um CDP será fundamental para seus esforços de experiência do cliente.
Hoje, os fabricantes industriais enfrentam a complexidade em suas cadeias de suprimentos, produtos, relacionamentos com clientes e parceiros de canal. Os dados geralmente são isolados em várias unidades de negócios e áreas funcionais.
Por isso é importante os fabricantes irem além quando se fala do conceito do comércio eletrônico B2B. Os líderes adotarão uma abordagem de transformação digital para recursos de comércio eletrônico e realização de valor, incluindo atendimento ao cliente, vendas e benefícios de marketing.
Ao investir em portais de compra de serviços e experimentar mercados, os fabricantes aprenderão mais sobre as necessidades de seus clientes finais. Ao integrar as jornadas de comércio, vendas e marketing, eles removerão ineficiências, automatizarão processos manuais e aumentarão o valor da vida útil do cliente.
Fonte: Adobe