No mundo de hoje, implementar uma estratégia de comércio digital é fundamental para o crescimento da receita B2B. No ano passado, as vendas online em sites de comércio eletrônico B2B, portais de login e marketplaces aumentaram 17,8%. E não está desacelerando. O Gartner acredita que, até 2023, as empresas B2B com comércio digital como parte de suas ofertas terão 30% mais receita em comparação com seus concorrentes.
Para alcançar esses ganhos esperados, os negócios B2B devem explorar uma abordagem omnicanal, o que significa que os clientes têm a mesma interação e experiência de qualidade em todos os canais de vendas. Isso pode ajudar a estabelecer a fidelidade do cliente, atrair novos compradores e alcançar os ganhos projetados de receita de comércio eletrônico esperados. Aqui estão cinco considerações para ajudar a construir sua estratégia de comércio eletrônico B2B.
Imite uma experiência de transação B2C em B2B
Os botões de compra que ignoram o processo tradicional de carrinho de compras ajudam a permitir uma transação perfeita do tipo B2C que os compradores B2B esperam.
Uma pesquisa recente descobriu que os botões de compra podem reduzir o tempo de checkout, com os consumidores gastando mais de um minuto nesta etapa quando não aproveitam esse recurso. Embora isso ajude a reduzir os tempos de checkout, o botão de compra é apenas o começo quando se trata de envolver os compradores por meio de uma estratégia abrangente de pagamentos incorporados.
Isso significa que o processo de pagamento ocorre de forma invisível em segundo plano – o pagamento é integrado diretamente em aplicativos ou plataformas – para atender às necessidades do comprador digital. Uma ótima maneira de visualizar isso no lado B2C é por meio de um serviço de carona como Uber. Quando o passageiro sai do carro no final da viagem, a transação é concluída sem etapas adicionais.
Para empresas B2B de qualquer tamanho, os pagamentos integrados ajudam a garantir uma experiência de checkout perfeita para os compradores, pois os serviços financeiros que eles precisam acessar – pagamentos, faturamento, cobrança – estão em um local centralizado. Isso, por sua vez, ajudará os comerciantes a melhorar o fluxo de caixa, estabelecer a fidelidade do cliente e aproveitar a economia de custos.
Considere a automação de processos robóticos (RPA) para otimizar seu portal de pagamentos
Para compradores ocasionais ou pontuais, oferecer opções de pagamento com cartão de crédito pode ser suficiente. Mas para muitas empresas B2B, gerenciar faturas de diferentes fornecedores pode ser complicado. Quando um comprador aceita apenas faturas carregadas em um portal de faturas personalizado, os pagamentos tendem a ser atrasados e mal gerenciados. Investir em uma solução de RPA ajuda a imitar as tarefas de back-office, como extrair dados, preencher formulários automaticamente e mover arquivos, para ajudar a eliminar a expectativa de compradores e vendedores B2B de concluir manualmente essas tarefas. Isso também ajuda a permitir maneiras de adicionar dados, além de dar suporte nas integrações em plataformas de planejamento de recursos empresariais e de aquisição a pagamento.
Ofereça opções de pagamento mais flexíveis, como comprar agora, pagar depois (BNPL) e crédito comercial
Permitir que um comprador se conecte e faça transações de acordo com seus termos pode ser uma das experiências de pagamentos incorporados mais eficazes.
Embora o crescimento do BNPL tenha explodido mais recentemente no espaço B2C, isso também interessa aos compradores B2B que procuram o mesmo tipo de transação on-line. Embora o conceito de BNPL seja o mesmo para B2B – compra com a intenção de pagar em prestações ou a crédito – existem algumas diferenças importantes no mundo dos negócios, incluindo o número de partes interessadas envolvidas na compra (ou seja, equipe de compras, departamento de contas a pagar) e o que é necessário para atender a cada conjunto de suas necessidades exclusivas. O caso de uso também é diferente para compradores B2B que selecionam a opção BNPL, pois esses compradores tendem a fazer compras maiores, como a compra de 50 notebooks para uma escola, por exemplo.
É importante notar que há muitas opções para comerciantes e fabricantes ao oferecer crédito comercial a um cliente, ou seja, permitir que os compradores recebam faturas diariamente, semanalmente ou mensalmente e façam pagamentos nos termos que eles controlam.
Determinar a frequência da fatura, os termos e a porcentagem de pagamentos necessários podem se enquadrar na oferta de crédito comercial, mas o objetivo final permanece o mesmo. Você deseja permitir que seus compradores B2B gerenciem melhor seu fluxo de caixa devido às opções de pagamento mais flexíveis com você. É tão importante que uma pesquisa descobriu que 82% dos entrevistados escolheriam um fornecedor em vez de outros se pudessem escolher entre o faturamento com prazos de 30, 60 ou 90 dias.
Entenda as necessidades de fidelidade de seus clientes B2B
A concorrência é acirrada e os clientes B2B procurarão ativamente outro fornecedor se suas principais necessidades não forem atendidas. 80% dos tomadores de decisão B2B observaram que uma garantia de desempenho, incluindo um reembolso total se um determinado nível de desempenho não for atingido, é essencial para manter a fidelidade à marca. Além disso, é quase tão provável que os compradores desejem atendimento ao cliente em tempo real, disponibilidade e preços de produtos exibidos on-line e uma experiência de compra consistente em todos os canais. Para entender esses parâmetros de fidelidade à marca, é importante ter discussões abertas com os compradores e acompanhar de perto as tendências de compra.
Esteja atento às fraudes
À medida que mais compradores e vendedores se encontram pela primeira vez online, o comércio digital está se tornando um canal proeminente para a aquisição de clientes. Mas quando você considera quanta informação está prontamente disponível ao público, fica claro que adquirir um cliente digital vem com riscos. Na verdade, 78% das empresas pesquisadas tiveram que enfrentar fraudes ou tentativas de fraude em pagamentos B2B em 2020. Para ajudar a fortalecer o relacionamento entre compradores e vendedores, as empresas devem fornecer processos sofisticados de detecção de fraudes e manter um forte histórico de decisões de risco. Uma maneira de fazer isso é aproveitar os dados para oferecer crédito e decisões instantâneas.
À medida que a economia global abraça a crescente geração digital de compradores e vendedores, as opções de comércio digital estão em jogo. E é por isso que faz sentido que mais da metade dos vendedores estão oferecendo uma experiência de e-commerce mais sofisticada seguindo as atividades de 2021. Para ajudar a atrair novos clientes e aumentar sua chance de ganhar a venda do universo em expansão de concorrentes, sua empresa também deveria.