Embora as marcas B2B tenham sido mais lentas do que as B2C na adoção do comércio eletrônico, elas estão cada vez mais em busca de modelos de negócios digitais para impulsionar as vendas. O comércio eletrônico B2B está crescendo rapidamente e a pandemia acelerou ainda mais a mudança de muitas empresas para as vendas digitais.
A mudança para o digital é estimulada pela mudança demográfica dos compradores B2B. Em 2020, quase metade de todos os compradores B2B eram millennials, o que é quase o dobro de 2012. E como a persona do comprador B2B “típica” está mudando, também estão os processos de vendas B2B. Os millennials são nativos digitais e, como tal, esperam as mesmas experiências digitais personalizadas e contínuas, independentemente de estarem interagindo com marcas B2C ou B2B.
Então, o que podemos esperar em 2022? O mercado global de comércio eletrônico B2B valia US $ 12,2 trilhões já em 2019, e um crescimento de dois dígitos está previsto para as vendas de comércio eletrônico B2B em 2024. Mas o espaço é altamente competitivo, e implantar as ferramentas e tecnologias digitais certas é crucial para as empresas.
Vejamos algumas das tendências e como melhor aproveitá-las.
VENDAS DIGITAIS B2B CONTINUAM CRESCENDO
A maioria dos fornecedores e distribuidores de comércio eletrônico, quando pesquisados recentemente pela Digital Commerce 360, disseram que prevêem um aumento contínuo nas vendas de B2B digitais em 2022. No entanto, quando questionados sobre seu nível de maturidade digital, menos da metade dos entrevistados disseram que estão bem preparados para capitalizar a oportunidade de crescimento que o comércio digital oferece. É necessário dizer que isso significa que há uma grande oportunidade para aqueles que conseguem se preocupar e estão conseguindo acelerar sua transformação digital.
De acordo com a pesquisa Distribuidor / Atacadista B2B do Digital Commerce 2021, 40% dos distribuidores B2B planejam reformar sua presença digital em 2022. Os objetivos principais são fornecer experiências mais personalizadas e alavancar análises de tecnologia mais avançadas. Isso significa que a corrida para oferecer experiências de nível de consumidor aos compradores B2B está se intensificando e que todos os fornecedores B2B precisam avaliar e desenvolver sua maturidade digital.
A PLATAFORMA DE ECOMMERCE CERTA É IMPORTANTE
Uma plataforma de comércio eletrônico é a base de qualquer operação. E embora as plataformas líderes de mercado não sejam necessariamente específicas do setor, algumas delas são definitivamente mais adequadas para empresas B2B do que outras.
Navegar pelas diferentes plataformas pode parecer complicado, mas é essencial não pular esta etapa e investigar minuciosamente as diferentes opções. A escolha da plataforma certa permitirá que você cresça sem problemas e proporcione excelentes experiências ao cliente, enquanto uma escolha menos adequada pode prejudicar seriamente o seu estilo.
Algumas questões para ter em mente ao avaliar plataformas incluem:
Funcionalidade de comércio eletrônico B2B
A plataforma escolhida deve ter a funcionalidade de que você precisa para o comércio eletrônico B2B, ou seja, recursos como pedidos e preços em massa, gerenciamento de contas e várias opções de envio e pagamento.
Experiência otimizada para celular
Como todos trabalhamos de maneira mais remota e dinâmica, um número cada vez maior de tomadores de decisão B2B usa seus dispositivos móveis para pesquisar e até comprar soluções. Garantir que seu site seja otimizado para celular é uma necessidade absoluta.
Conformidade
A privacidade de dados é uma preocupação significativa para todos os comerciantes de comércio eletrônico, e isso também se aplica ao B2B. Para evitar violações de dados desagradáveis e as multas e penalidades caras que podem resultar, é crucial que sua plataforma de comércio eletrônico possa acomodar quaisquer outros regulamentos obrigatórios relativos à privacidade e acessibilidade do usuário.
Funcionalidade de marketing
Ter uma presença digital não faz muita diferença se ninguém consegue encontrar seu site. O marketing digital requer recursos modernos, portanto, certifique-se de escolher uma plataforma com funcionalidade robusta para Search Engine Optimization (SEO), marketing por email e personalização.
Automação e aprendizado de máquina
Automatizar certas tarefas e comunicações é fundamental para aumentar suas vendas com eficiência. O aprendizado de máquina e os recursos de automação permitirão que você crie experiências de usuário mais relevantes e personalizadas em escala.
A MARCA SE TORNARÁ UM DIFERENCIADOR AINDA MAIS IMPORTANTE
A tecnologia certa é fundamental para o crescimento do comércio eletrônico. No entanto, ter uma plataforma mais robusta e madura não será suficiente. É assim que as empresas alavancam essa plataforma em suas estratégias de marketing de vendas.
Uma peça essencial desse quebra-cabeça é a marca. Uma marca forte o ajudará a se destacar em sua categoria e permitirá que você mantenha um ponto mais premium. Não é incomum que as empresas B2B subestimem o poder da marca, e aqueles que constroem e mantêm marcas fortes sairão vencedores.
Para construir marcas fortes de B2B, vários fatores são essenciais para ter em mente:
Faça sua marca ganhar vida por meio da narrativa
Às vezes, as empresas B2B esquecem que, no final das contas, o comprador é sempre uma pessoa, não uma empresa. E como pessoas, estamos programados para responder às histórias. As histórias são como entendemos e damos sentido ao mundo, e é por meio do compartilhamento da história de sua marca que você pode ancorar sua oferta em uma narrativa mais ampla.
Fique em contato com seu cliente
Não é suficiente atingir as pessoas que já têm intenção de compra; você também deseja manter-se em mente com o público, que pode se preparar para comprar mais tarde. Nutrir seu público por meio do marketing digital, onde quer que ele esteja no funil de vendas, é um fator-chave de sucesso nas vendas digitais.
Foco na criação de uma excelente experiência do usuário
Alguns sites B2B não priorizam a experiência do usuário, mas não fazer isso pode custar muito caro. Os compradores se acostumaram com a conveniência que as marcas fornecem on-line e rapidamente perderão a paciência se sua experiência com marcas B2B não for igual à do B2C.
Otimize seu site para celular
Conforme dito acima, mais e mais pessoas trabalham remotamente, portanto a capacidade de resposta móvel é essencial no comércio eletrônico B2B. É parte da criação de uma ótima experiência para o cliente, e especialmente a geração Y tende a gerenciar muitas de suas pesquisas e compras em trânsito. Os sites B2C sabem disso há muito tempo e otimizam continuamente seus sites em todos os dispositivos e canais.
O AUTOATENDIMENTO ESTÁ GANHANDO TERRENO
Uma das tendências mais proeminentes no comércio eletrônico B2B é o autosserviço. Os clientes desejam encontrar as informações que procuram e concluir suas transações sem falar com um vendedor ou ter que esperar respostas por e-mail.
Os modelos de autoatendimento também podem ser muito benéficos para o fornecedor, pois são mais fáceis de dimensionar, liberam tempo e geram mais vendas. Em uma pesquisa, os compradores B2B foram solicitados a escolher três maneiras pelas quais as empresas podem facilitar suas compras online. Em segundo lugar, em relação aos preços, a funcionalidade de autoatendimento foi considerada a mais importante, o que é uma indicação clara de que esse é o caminho a seguir.
MERCADOS CRIAM FLUXOS DE RECEITA ADICIONAIS
Os mercados são um canal B2B relativamente novo e está em alta. Uma empresa de consultoria previu que os mercados B2B atingirão um valor de $ 3,6 trilhões em 2024, o que significa que representarão 30% das vendas globais em todo o mundo. Mercados como Amazon e Alibaba estão em constante expansão, com o Alibaba sozinho afirmando ter mais de 10 milhões de compradores B2B na plataforma.
Os mercados têm muitas vantagens para os compradores e podem facilitar tanto a fase de pesquisa quanto o processo de compra. Os filtros permitem que os compradores naveguem e comparem facilmente produtos, preços e outros aspectos, como prazos de entrega entre diferentes fornecedores. E os grandes mercados também trazem um elemento de confiança e reduzem o atrito das primeiras compras com novos fornecedores.